Estratégia

• Introdução
• Estratégia
• Passos Habituais
• Desenvolver a Rede
• Selecionar Franqueados
• Transmitir o Saber Fazer
• Formar os Franqueados

Esta é a fase que antecede a elaboração de todo o projeto de franchising. É uma série de passos a seguir, durante o desenvolvimento e colocação em marcha do futuro projeto. Todo o empresário que queira franquear a sua empresa deve estar familiarizado com cada um deles.

1. Conhecer o setor

É de extrema importância analisar o setor de atividade em que opera uma determinada empresa, com o objetivo de conhecer não só a capacidade em franchising, mas também a quantidade de empresas que operam a nível nacional e internacional, bem como verificar a situação e tendências deste setor.

2. Registrar a marca

Este aspecto é aquele que gera, ou pode gerar a médio e longo prazo, maiores ativos para a empresa franqueadora. Devem definir-se as características técnicas de tudo o que está relacionado com a imagem de marca, comum a toda a rede. O nome comercial, o logotipo, a tipografia, o caráter corporativo, bem como a formalização dos seus inerentes registros.
Todo o franqueador tem que possuir o registro da marca, ou do nome comercial que reverte a favor dos franqueados. Neste sentido, é de destacar que é possível ceder marcas ou nomes comerciais a título de concessão, assumindo certos riscos. Nesta altura não se devem desconhecer os registros de marca comunitários, internacionais e nos próprios domínios Internet.

3. Definir a oferta

Este é um ponto-chave na definição. Se o que se pretende é lançar uma empresa de franchising a nível nacional, o cuidado com aprovisionamento do produto é fundamental, já que devido a problemas de abastecimento, ou falta de produtos, muitos negócios desapareceram. Convém fazer sempre uma primeira distinção entre serviços e produtos: no primeiro caso devem detalhar-se quais são esses serviços, e os respectivos preços para o público, e a forma da prestação desse serviço ao público.

E, no caso de produtos, uma vez definida a oferta, marcar as fontes de aprovisionamento na potencial rede de abastecimento: unidades de compra, fornecedores autorizados, marcas próprias, produtos complementares, etc.

O nascimento do franchising é aconselhável quando o ciclo de vida do produto está em fase de crescimento. O êxito torna-se mais difícil quando acontece na fase de maturidade do produto, e é desaconselhável na fase de queda.

É importante saber que, mesmo que a oferta seja homogênea de um modo geral, em muitos casos deverá ser adaptada ao mercado ou zona de influência de cada franqueado.

4. Criar uma unidade franqueadora

Toda a franquia, ou marca, deve ter por trás uma unidade, ou departamento de franchising, que preste, de forma constante, assistência aos seus franqueados. O franqueador por contrato tem, não só, direitos, como também uma série de obrigações, mais concretamente obrigações de assistência, quer na abertura do novo estabelecimento, quer durante todo o período de vigência contratual.

A empresa deverá analisar quais são as suas funções, enquanto unidade franqueadora, e dotar-se de estrutura e pessoal capazes de garantir o cumprimento das suas obrigações. Definir e suportar os processos de formação inicial e continuada, e, nesta fase de análise, definir os serviços de assistência técnica e comercial será um ponto-chave.

5. Definir o perfil do franqueado

É fundamental definir de antemão o perfil profissional, pessoal e patrimonial do franqueado. É possível que o conceito de negócio seja viável e inovador, mas que não seja tão viável para encontrar um perfil tão especializado. Por vezes vêem-se negócios rentáveis, bem regulados, com uma aparente garantia de sucesso, mas com uma enorme complexidade de gestão e exigência de conhecimentos prévios altamente qualificados.

Quanto mais acessível é o processo de transmissão do saber fazer, mais garantias tem o franqueador de que o franqueado o compreenderá e será capaz de regular e explorar o seu negócio de forma adequada.

6. Determinar uma unidade piloto

Será necessário analisar as delegações ou unidades piloto existentes, e no caso de não existirem, colocá-la em funcionamento com o objetivo de comparar a operatividade da mesma com o conceito de franchising previamente definido. Além disso, deve desenvolver-se um estudo de procedimento e método, que permita transferir a prática dos pontos de venda para o que seria uma futura unidade franqueada.

7. Estabelecer um plano de negócio

Uma vez definido o conceito de franchising, transferida a prática ao futuro franqueador, e analisadas as potenciais zonas para a expansão da franquia, terá que realizar um estudo de rentabilidade (econômico-financeiro) segundo duas linhas:

Em primeiro lugar, uma análise que garanta que a abertura do estabelecimento franqueado é uma opção rentável e segura, e que conta com um mercado vasto, estável e com boas perspectivas de desenvolvimento.

Em segundo lugar, conhecendo as previsões de exploração de um franqueado, e baseando-se no plano de desenvolvimento definido, leva-se à uma análise que confirme que a expansão através do franchising gerará para o franqueador uma rentabilidade suficiente para manter uma adequada estrutura de suporte. Mas também que garanta a correta difusão da marca, assegurando assim o futuro da rede de vendas.

Será nesta fase que se deve contabilizar e avaliar as cargas financeiras dos potenciais franqueados.

8. Analisar a procura

Uma vez conhecida a situação do setor de atividade em que se pretende operar, estuda-se a capacidade mínima de população necessária para a abertura de uma unidade franqueada, e o número de clientes necessários para a rentabilização do negócio. Esta análise permitirá conhecer as características básicas da zona de exclusividade territorial, as populações em que se vai centrar, e por último, o número de franquias que se pode implantar em cada mercado.

Na base destas considerações, e com a finalidade de comprovar a rentabilidade do processo de expansão em franchising, deverá definir um ritmo de aberturas que deverá abranger um prazo não inferior aos dos três primeiros exercícios de funcionamento da rede.

Quando uma empresa considera o seu desenvolvimento através deste sistema, do franchising, deve estar implícito o aumento progressivo das suas vendas. A empresa deve tomar decisões sobre os aspectos que marcarão e definirão o seu desenvolvimento, por um lado a via e orientação que seguirá o crescimento, e por outro, como se levará a cabo.