Como Franchisar

Passos Habituais

Conseguir franchisar uma empresa pressupõe a planificação e posta em prática de uma metodologia de trabalho que exige um estudo teórico, uma experiência prática e a existência de uma base documental vasta e completa, onde se defina o saber fazer ao futuro franqueado.

Serão desenvolvidos aqui uma série de aspectos que são ponto de partida para traçar as bases sólidas de uma empresa que pretenda expandir-se, de acordo com o franchising.

O sucesso comercial

Se tivermos em conta que franchising é sinônimo de sucesso comercial, o primeiro objetivo de qualquer franqueador é a definição de um negócio que opere a níveis de desempenho econômico realmente excepcional. Se não for cumprido este primeiro requisito, é praticamente inútil continuar, visto que é necessário existir uma base sobre a qual deve assentar o futuro crescimento.

Uma análise rigorosa não deve revelar onde se encontram as verdadeiras bases deste sucesso, o que permitirá saber, sim, é se esta se encontra em um quadro diferente. O sucesso comercial pode corresponder a circunstâncias particulares, ou a feitos singulares, que com muita dificuldade se vão encontrar em outras áreas do mercado, ou inclusive pode dever-se a características próprias da equipe de administração que lidera o negócio. Em qualquer dos casos, uma extrapolação do mesmo poderá dar um resultado negativo.

A partir do momento em que se tem um negócio, e se sabe que o seu sucesso é reproduzível e extensível a outros ambientes, deve saber-se qual a probabilidade de crescimento que se pode conseguir em uma determinada área geográfica, e qual o número, e características, dos seus concorrentes nessas áreas. Da probabilidade de crescimento e do tamanho da futura rede, vai depender tanto a futura estruturação da unidade de franchising, como o nível de investidores que é necessário para conseguir estes objetivos de crescimento. Mas, em simultâneo, é também necessário desenhar uma estratégia empresarial que abranja todos os aspectos indispensáveis para obter resultados.

A estratégia empresarial deve fazer referência não só a aspectos gerais, mas sim a aspectos específicos de acordo com o franchising, tais como:

A definição das zonas de exclusividade
Os aspectos contratuais
A determinação das responsabilidades financeiras
As zonas de expansão prioritárias
A preparação de uma estratégia de procura de franqueados
A valorização econômica de todas as fases do projeto, etc.

É indispensável saber tudo o que vai ser necessário, e como consegui-lo. Mas, muitos destes aspectos anteriormente focados encontram-se em um âmbito teórico, e é necessário validá-los com a prática, motivo pelo qual se deve testar a estratégia programada.

O ensaio da estratégia

O ensaio da estratégia deve ser levado através de duas fases distintas:

Padronização e formalização: o saber fazer (know-how) estará patente em todos os aspectos, que deverão planificar-se com antecedência, para desenvolver o negócio através do sistema de franchising, tais como:

Se produto ou serviço
A definição do perfil do cliente
A distribuição das zonas de implantação
As características da área de exclusividade territorial
A capacidade do estabelecimento
Os serviços de assessoria e assistência ao franqueado

Colocação em prática: o ensaio da estratégia previamente definida, sobre a qual tem que se basear o franchising, deverá ser levado através da exploração nos chamados centros piloto, dos quais podemos distinguir duas variantes:

Os centros piloto propriedade do franqueador, que permitirão a este a experimentação do produto ou serviço, objeto do negócio mas não do sistema de franchising.
Os centros piloto propriedade de terceiros, ou unidades piloto franqueadas. Neste caso o franqueador terá feito um contrato de conduta com um terceiro, mediante o qual este último experimentará o conceito de negócio em condições inferiores às que se planearam para o resto dos franqueados.

Las Funciones de un Centro Piloto

As funções de um centro piloto são indispensáveis para determinar o êxito, e para o correto funcionamento da cadeia de franchising. Podem resumir-se da seguinte forma:

Permitirão ao franqueador realizar um estudo exaustivo da estratégia de franchising, e do saber fazer, antes de se transmitir aos franqueados.
Analise da margem necessária para a rentabilização da atividade e das flutuações reais de venda.
Realização de exames, que permitirão uma constante melhoria e adaptação no saber fazer.
Aplicação prática do Know-how por parte dos franqueados durante a sua formação inicial.
Colocação em prática das ideias e propostas realizadas pelos franqueados, que serão postas à disposição da rede, em função dos resultados alcançados.

A transmissão do sucesso

Uma vez levada à experiência do saber fazer, torna-se indispensável identificar todos os aspectos que digam respeito à entrega do negócio aos futuros investidores, que não são mais que os franqueados.

Esta transmissão levará à formação e informação permanente, a cargo do franqueador, definindo o conceito de franchising e elaborando os documentos base, necessários para a transmissão do saber fazer do negócio, e que deverão demonstrar o seu caráter essencial e confidencial.

Poder começar a franquear

Assim, pode concluir-se que há condições para programar uma expansão, de acordo com o franchising, mas até este momento, de maneira nenhuma se poderá aventurar neste mundo com garantias de sucesso.

A tomada de qualquer decisão em relação à criação, e posterior desenvolvimento de uma rede de franchising, ou simplesmente referente à integração na mesma com a abertura de um dos seus pontos de venda, deve partir sempre de um método como aquele que aqui se expõe e não apenas de considerações. Deve sim partir ainda de estatísticas e dados gerais, suficientemente comprovados e fundamentados em uma experiência anterior.

Mas em nenhuma destas circunstâncias se pode garantir o sucesso. Este não se garante em uma rede de franchising, por muitos estudos teóricos que se façam, e por mais experiências de negócios que se façam, o risco é uma componente que nunca desaparece. O que se pode garantir são as possibilidades e os métodos que permitem prever resultados futuros positivos, mas em nenhum caso a conquista dos mesmos.

De qualquer forma, e recapitulando, pode resumir-se os passos para franquear uma empresa da seguinte forma:

Dispor de êxito comercial
Ter a certeza de que é reproduzível e transmissível a terceiros.
Criar uma estratégia empresarial adaptada ao crescimento em franchising.
Ensaiar uma estratégia e certificar-se de que funciona plenamente
Transmitir a experiência a terceiros.
A partir deste momento pode dizer-se que a empresa é de franchising

6. Concretar un centro piloto

Será preciso analizar las actuales delegaciones o unidades piloto, y en el caso de no tenerlas, ponerlas en funcionamiento con el fin de contrastar su operatividad con el concepto de franquicia previamente definido. Además, se debe desarrollar un estudio de procedimiento y método que nos permita trasladar las experiencias de estos puntos de venta a lo que sería un futuro centro franquiciatario.

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